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Funnel de Ventas o Embudo de Marketing

embudo

¿ Embudo de Marketing ? Yo la primera vez que lo leí pensé que era un error. Pero no, es algo muy importante que tenemos que tener en cuenta y es de lo que voy hablaros hoy.

Funnel de ventas, o como os he dicho al inicio del artículo, Embudo de Marketing, es un proceso que se divide en varias etapas mediante el que definimos las diferentes fases o pasos que tiene que dar un usuario desde que contacta con nosotros hasta que se convierte en cliente.

Es decir, los diferentes estados por los que pasa una persona hasta que se convierte en nuestro cliente.

Funnel de Ventas

Funnel de Ventas

Cuáles son las ventajas del Funnel de ventas, está considerado el mejor método para conseguir mayor porcentaje de conversión de los usuarios anónimos, a clientes. La pregunta es, qué ganamos con esto:

Acompañar al cliente durante el proceso que le lleva a comprar nuestro producto o servicio, provoca unos beneficios, que son:

  • Mediante este proceso, el cliente que llegue a realizar la compra llegará al equipo comercial o fuerza de ventas estará muy madurado y preparado, lo que hace que aumenten las oportunidades de que la venta se lleve a cabo.
  • Este proceso se automatiza, lo que hace que se consigan más ventas con un esfuerzo menor, empleando menores recursos, lo que nos lleva a unos menores costes también.
  • Y otra de las ventajas, es que se consigue un continuo movimiento de clientes potenciales, de los cuales, un porcentaje elevado acaba comprando nuestro producto. Es decir, un porcentaje elevado pasa de clientes potenciales a clientes reales.

Tres fases diferentes del embudo de marketing, el proceso comienza cuando la persona siente interés por un tema, hasta el momento en el que se da cuenta de que quiere o necesita ese producto o servicio y acaba comprándolo. Diferenciamos tres etapas:

  • Etapa 1. Necesidad y atención, es el inicio, momento en el que el usuario está interesado, pero aún no tiene esa necesidad de adquirirlo.
  • Etapa 2. Consideración, también podemos denominarla etapa del recorrido, es el momento en el que la persona ya sabe que tiene una necesidad concreta y actúa en consecuencia. Busca la información necesaria para saciar esa necesidad.
  • Etapa 3. Decisión, en este momento el cliente ya tiene toda la información necesaria para poder tomar la decisión y elegir qué producto o servicio de los que le interesan es el más adecuado para poder cubrir sus necesidades.
Proceso Embudo de Marketing

Proceso Embudo de Marketing

Qué contenido es el más adecuado para utilizar en cada etapa del embudo de marketing.

Nuestro principal objetivo, es que el contenido que publicamos genere interés en el visitante y esto le lleve a acabar comprando nuestro producto o servicio. Para ello podemos recurrir a diferentes manera de publicidad, online o no como por ejemplo banners, email maketing…

También se pueden utilizar estrategias de inbound marketing, mediante el cual se utilizan diferentes técnicas que se basan en la calidad del contenido y que sean adecuados para cada etapa del proceso.

En la primera etapa, debemos potenciar el contenido TOFU, (top of the funnel), para que nos entendamos todos, contenido informativo. Porque es lo que está buscando nuestro cliente, no nos conoce. Por ejemplo, post publicados en un blog corporativo, debemos hacerlos originales, e interesantes para generar interés en el cliente.

Embudo de marketing

Embudo de marketing

La segunda etapa, es el momento de crear contenido, éste debe agradar al cliente, por lo que deben ser más elaborados. El usuario ya es consciente de la necesidad de nuestro producto, por lo que busca soluciones concretas:

  • Ebooks, guías y White papers, su característica principal es que tienen un nivel más alto de calidad, tanto en el diseño como en el contenido.
  • Infografías, son presentaciones atractivas visualmente, en las que se muestra la información interesante para el usuario, de una forma esquemática, en la que prevalecen las fotos, dibujos o gráficas, frente a los textos que suelen ser breves.
  • Casos de éxito, se trata de dar a conocer experiencias positivas de nuestro producto o marca.

En la tercera, y última etapa, el usuario ya está preparado para realizar la compra, en este momento los contenidos que deberíamos incluir son BOFU (bottom of the funnel) que es información relacionada con nuestra marca, producto o servicio que ofrezcamos, y algunas veces el contenido puede ser alguna oferta comercial. Algunos de ellos son:

  • Cupones de descuento, para incitar al cliente y se decida a realizar la compra.
  • Demostraciones del producto o servicio de forma gratuita.
  • Newsletter, es un boletín electrónico mediante el que informamos de los últimos acontecimientos que han tenido lugar en nuestra empresa, o acerca de nuestro producto o servicio.

Después de saber el proceso que siguen nuestros visitantes en la web, son varias fases las que siguen nuestros usuarios, y al final sólo llegan los que están realmente interesados en nuestro producto o servicio.

¿Creéis que este proceso es útil? ¿Añadirías alguna fases más en este proceso?

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